Ett gästinlägg av Jenika McDavitt från Psychology for Photographers.
“På alla inkomstnivåer är det typiska svaret att man behöver 20% mer för att vara lycklig.”- Richard Easterlin
Fotografens motsvarighet till Dr. Easterlins uttalande är förmodligen "Oavsett vad du tar betalt för ditt arbete, är det typiska svaret att du är 20% för dyr." Liksom urverk har jag fått höra att min fotografering är för dyr till prispoäng $ 75, $ 100, $ 300, $ 500, $ 1200 och $ 2000. Men varför?
Ankare överväger
För det första är fotografering ett av de värsta offren för något som kallas förankringsbias: vår tendens att ta tag i ett visst antal och väga allt annat mot det. Även om det här förankringsnumret har dragits ut ur luften eller i stort sett är irrelevant för situationen kommer människor att hålla fast vid det när de utvärderar allt annat. Till exempel kanske en person från en liten stad tycker att taxibilar i sin stad är för dyra. Men en New Yorker som besöker den lilla staden kommer att tänka "Whoa, dessa taxibilar är billiga !!" Det är samma taxi och samma pris - men reaktionerna är olika eftersom de två personerna har olika ankare för hur mycket en taxi "borde" kosta.
Människor är vana att betala $ 5 för 50 utskrifter i hörnet livsmedelsbutik och under $ 30 för ett paket med skolfoton. Således är de flesta människors "ankare" för fotograferingsprissättning troligen någonstans mellan $ 5-30. Så de undrar: Varför skulle de vilja lägga ner hundra dollar, än mindre två tusen, för dina tjänster?
Den svåra sanningen är, oavsett vad du tar betalt, kommer du alltid att vara för dyr för någon, särskilt de vars “ankare” är en livsmedelsbutik. Du kan lika gärna prissätta ditt arbete lönsamt och under tiden arbeta för att "förankra" dina potentiella kunder till ditt prisklass. Här är hur:
1. Skapa din egen lönsamma prislista och håll dig till den
Stjäl inte någon annans prissättning eftersom den "ser rätt ut" - du måste förstå exakt hur du kom till dina siffror. Om du tar din prissättning från någon annan fotograf blir det svårare att hålla fast vid dina vapen när kunderna pressar dig att acceptera ett lägre pris. När du känner dig desperat efter arbete kommer ett pris som tas ut ur luften inte att vara mycket annorlunda än ett annat. Att förstå dina egna omkostnader och vinstmarginaler hjälper dig att vara fast, för du ser snabbt vad den rabatten verkligen skulle kosta dig. (Om du kämpar för att ställa in lönsam prissättning rekommenderar jag Easy as Pie av Alicia Caine. Min högsta försäljning innan jag köpte den e-boken var $ 500, min första försäljning efter implementeringen av min Easy As Pie-prislista var $ 4000. Väl värt investeringen .)
2. Ställ ut till potentiella kunder exakt varför dina tjänster är värda det du tar betalt
De flesta människor förstår varför taxibilar i NYC är dyrare än i deras hemstad. Men många människor kanske inte ser skillnaden mellan dina foton och en galleristudio, förutom att dina bilder tas i en park. (Men eftersom det var gratis att använda parken, varför skulle du bli dyrare?) Se till att din webbplats beskriver i överdådiga, bländande detaljer exakt vad de får från att arbeta med dig. Blogga regelbundet om den erfarenhet som kunderna får, hur orolig och rolig varje session är. Jag bloggade nyligen en uppdelning av tiden jag spenderar på varje klient (23-34 + timmar), och potentiella kunder berättade för mig att de inte hade någon aning!
Gör det klart hur mycket du anstränger dig för deras räkning och vad det betyder för deras liv och familj. Först då ser de hur deras tidigare prisankare inte gäller ditt företag.
3. Räkna inte med att kvaliteten på ditt arbete talar för sig själv
Alltför många fotografer faller i fällan när de räknar med att kunderna uppfattar den höga kvaliteten på sina fotografier och därmed tror att deras tjänster är värda mer pengar. Men tänk på: när du började fotografera slår jag vad om att du lättare blev imponerad av professionella fotografier. Nu, efter att ha lagt ner hundratals timmar på att ta och titta på fotografier, slår jag vad om att du har blivit alltmer kräsen över teknisk slarv.
Dina kunder är inte fotografer. De kommer inte att känna igen omedelbart mjukt fokus, klippta höjdpunkter och skuggor, Photoshop-överkorrigeringar, etc. Vissa kanske ärligt talat inte ser skillnaden mellan dina finslipade färdigheter och din granne på gatan som precis tog en kamera igår. Det måste finnas en mer övertygande anledning för dem att dra ut checkhäftet. Du kan göra det till en del av din vanliga bloggkonversation att lägga upp några jämförelser med SOOC / efterbehandling, göra ett "år i översyn" och prata om hur mycket du har vuxit under året. Även icke-experter kan uppskatta hopp i kvalitet när de ser saker sida vid sida.
4. Ändra inte priserna för ofta
Dina aktuella priser är ett ankare för tidigare kunder. Bröllopsfotografer siktar inte på upprepade bröllopskunder (förhoppningsvis!), Så de kan höja sina priser oftare med mindre ankarskador. Men en mamma som gjorde sin nyfödda session med dig kan bli chockad att komma tillbaka efter sex månader och upptäcka att dina priser har fördubblats. Det är lättare att ställa in en lönsam prislista just nu (vilket vanligtvis representerar ett betydande hopp), kanske tar tid att förklara för tidigare kunder att du har gjort några justeringar för att vara runt för att tjäna dem på lång sikt, men att du värdesätter deras och ser fram emot att arbeta med dem igen. Justera sedan bara en eller två gånger per kalenderår därefter.
Om du ställer in en lönsam prislista och upptäcker att du behöver göra en ökning, överväga att hålla din sessionavgift densamma och justera priserna på dina produkter. Sessionsavgifter fastnar i människors hjärnor, så stora sessionavgiftshopp kan orsaka mer klistermärkechock än att skjuta upp priset på dina dukar.
5) Gör inte detta misstag
Människor är inte alltid medvetna om att de har prisankringar eller att de använder dem för att utvärdera dig. De tänker helt enkelt "för dyrt" och går vidare. Därför är det viktigt att du gör det klart för kunderna att du befinner dig i en helt annan kategori än gallerior eller DIY-utskrifter så att de inte bara tänker "fotografering" och tar tag i deras livsmedelsbutiks prisankare.
När du marknadsför dig för att differentiera dig kan det vara frestande att fokusera allt på DIG. MIN fotografering är av bättre kvalitet, jag erbjuder bra service, MIN verksamhet är bättre än deras verksamhet, etc. Detta är ett misstag. Människor bryr sig inte om hur bra ditt företag är om det inte är helt klart vad som finns för dem. Fråga dem: Föreställ dig hur det skulle vara att ha en avslappnad, orolig, 2-timmars fotograferingssession där det inte fanns någon stress, bara familjekul. Föreställ dig personlig service, ingen väntan i kö, inget skynda-och-bestäm-tryck. Föreställ dig att en professionell retuscherar varje bild och ser till att den ser vacker ut. Ge dem en tydlig bild av vad de får ut av en upplevelse med dig. Detta hjälper dem att släppa de frustrerande ankarna och bättre se värdet på dina tjänster.
Jenika McDavitt bloggar över på Psychology for Photographers och hjälper fotografer att driva smartare företag genom en bättre förståelse för mänskligt beteende. Vänta hej på Facebook här!