Prissättning av fotografi är ofta en av de största hindren för människor som vill bryta sig in i yrket och föra svettpärlor i pannan bara för att tänka på det. Det är särskilt nervöst när du står inför en kund som kräver att veta varför de måste betala så mycket för dina tjänster. Och chansen är att om du precis har antagit de priser du har sett några andra fotografer i ditt område tar ut, utan att ta dig tid att faktiskt beräkna och förstå vad du tar ut vad du gör, då kommer du att vara i lite varmvatten för att förklara ditt värde.
Du behöver inte bara veta värdet av de tjänster du tillhandahåller, utan du måste veta hur du kan formulera vad du är värd och varför du är värt det. Fotografering är ett fantastiskt kreativt utlopp och en karriär, men tvivlar inte en sekund på att det är ett företag. Du måste bära många hattar i den här branschen. Se till att du är välbevandrad i affärsmetoder som i de visuella principerna. När du kan förhandla och ange ditt värde med tillförsikt och hur du kom dit, ger du också din kund förtroende. Här är några saker som jag tycker är kritiska när jag befinner mig i stånd att förhandla om mitt värde.
Vet ditt värde
Först och främst måste du faktiskt känna till ditt värde. Detta är ett måste. Inte valfritt. Det är definitivt användbart om du kan ta reda på vad andra fotografer på din marknad tar ut som en riktlinje för att ge dig förtroende för att komma fram till dina egna priser, men du måste först komma fram till dem själv.
Det första steget för att göra detta är genom att beräkna din kostnad för att göra affärer (CODB). Din CODB är vad som krävs i slutet av året för att du faktiskt ska betala dina räkningar och förbli flytande som ett företag eller den mållön som du vill nå för året. Var också realistisk här. Du kommer sannolikt inte att skaffa rekordvinster (eller knappast någon alls) de första åren av din verksamhet.
Du kan nå din CODB med några enkla beräkningar. Ta alla kostnader du behöver för att driva ett företag under året - webbhotellavgifter, redskapsköp, försäkring, hyra, mat etc. - lägg till där du vill försöka vara lönekrävande och dela sedan siffran med antalet av jobb du tror att du kommer att boka för året. Om du vill delta i bröllop är det hur mycket du måste ta ut per bröllop för att nå ditt mål. Se till att du är realistisk här. Bara för att du vill skjuta 40 bröllop betyder inte nödvändigtvis att du kommer att göra det. Men om du tror att din baskostnad kommer att bli alldeles för hög genom att bara skjuta sex bröllop per år, ta hänsyn till att du måste sänka ditt lönemål eller boka fler bröllop för att tillgodose. Samma principer gäller för kommersiell fotografering när du kommer till antingen din kreativa avgift eller dagspriset. Det här är din bas.
Dessa siffror kan böjas om du gör både bröllop och porträtt, eller särskilt i kommersiell fotografering med redaktionellt och reklam. Se bara till att du alltid når ditt CODB-mål och försök att justera priserna på var och en så bra som du tror för att anpassa dig till marknadsstandarden. Glöm inte att anpassa dig till den faktiska kreativa och värdedelen du tar med till en shoot - antingen i kreativitet, års erfarenhet eller bara den X-faktorn.
Uttryck ditt värde
Nu när du vet vad som krävs för att driva ditt företag och vad ditt kreativa värde är, måste du kunna formulera det med tillförsikt. Det kan vara till stor hjälp att skriva ut en ”försäljningsnivå” som du sedan följer ungefär vid första kundmöten, samtal eller introduktionsdokument. Detta är ditt uttalande om "varför jag är värt det". Det är vad du tar med till en fotografering som ingen av dina konkurrenter gör. Oavsett om det är ditt perspektiv, strömlinjeformade affärsmetoder, kostnader, den högsta personal du jobbar med eller något annat som gör dig unik, presentera detta med tillförsikt.
Jag vill införa en annan princip som verkar försvinna från marknaden, men jag tror är ett viktigt sätt att göra affärer - under löfte, över leverans. Jag säger inte till dig att spela ner vad du tar med till bordet (särskilt i en sådan konkurrenskraftig bransch) men inte puffa upp eller överdriv vad du kan göra för att få kunder om du inte kan leverera. Word kan och kommer att komma runt. Genom att istället förbli praktisk och realistisk när du artikulerar din produkt - och sedan går en extra mil för att verkligen leverera - skapar du inte bara en lycklig kund utan också en varumärkesförespråkare. Bra ord reser.
Lyssna på dina kunder
Du vet ditt värde, du är beredd att formulera det med självförtroende och nu är det dags att lyssna på vad dina kunder säger till dig. Detta är viktigt för att anpassa din produkt till dina kunders behov. Det finns inget cookie cutter-format som fungerar för alla och om du trycker på en tjänst som en kund inte vill ha eller behöver medan du försummar en annan så gör du förmodligen några förlorade affärer. Om det är något du kan ta bort utan att påverka kvaliteten på det du tillhandahåller, gör det. Dessutom kan du kanske lägga till vissa tjänster och avgifter som olika kunder begär. Allt är en balans.
Var anpassad till dina kunders reaktioner och kroppsspråk när du diskuterar din produkt och prissättning. Lär dig att känna igen de dolda signalerna och inte bara de verbala. Om du har ett par som lutar sig framåt och nickar mycket medan du pratar är det troligt att du har träffat rätt ackord med dem. Om du hittar dem lutande bakåt i stolen (ett urkopplande drag) eller verkar distraherade är det några röda flaggor. Se upp när de händer om de gör det. Du kan inte tillhandahålla lösningar till dina kunder om du inte lyssnar på dem.
Var beredd på vanliga invändningar
Även om vi säkert alla skulle älska kunder som förstår de dolda kostnaderna bakom fotografering, titta på ett ganska noterat pris och underteckna utan tvekan som bara inte är verklighet. Budgeten är stramare, tiderna är fortfarande tuffa och folk vill spara hur de än kan, vilket gör dem ännu mer kritiska och konservativa för varje dollar som spenderas. Och hur kan du skylla dem för det? Vi försöker alla spara en dollar hur och var vi kan. Ingen fotograf tycker om att ställa frågor av en klient som inte tycker att en tjänst ska kosta vad den gör eller frågar skarpt "varför tar du ut mer per timme än min advokat ?!" Eller varför du inte kommer ner till $ 500 för deras bröllop, "för min farbror Bob har en riktigt fin kamera och han skulle definitivt vara villig att göra det för det."
Det är här all ovanstående kunskap om varför du laddar det du gör kommer till nytta och att kunna formulera det med tillförsikt. Men om du stöter på några av samma frågor om och om igen, utvärdera antingen om du verkligen ger värde till dina kunder eller om det är ett pedagogiskt problem och du kan förbereda en uppsättning svar på frågor som ofta uppstår. På så sätt behöver du inte sitta och försöka komma med ett svar under tryck, du vet redan vad svaret är och hur man bäst förklarar värdet du lägger till.
Leta efter kompromisser
Kompromisser kan skapa en vinn-vinn-situation för dig och dina kunder. Om du kan spara dem lite kostnader utan att skada din värdeprisning som gör alla nöjda. Det finns ett rätt sätt och ett fel sätt att göra det.
Låt oss säga att du till exempel som kommersiell fotograf prissätter ett paket med användarrättigheter för din klient som kostar 20 000 USD. Du är emellertid 5000 dollar över deras budget och de ber dig att komma ner i pris. Det första du inte ska göra är att omedelbart ta förlusten av 5 000 USD och komma ner till det priset utan att ändra något i ditt kontrakt. Vad detta säger till din klient är att du försökte tappa dem tidigare, men du tar vad de kan ge. Om du anlände till ett pris som är både rättvist och konkurrenskraftigt, bör du inte skrämmas till att debitera mindre. Du borde ha förtroende för det pris du kom till.
Se istället om du kan arbeta med din klient för att hitta vilken användning / utgifter du kanske kan få ner för att nå en kompromiss. Behöver de verkligen ett femårigt licenspaket, eller kan de leva med ett treårigt istället som skulle sänka priset utan att offra värdet på ditt värde? Kanske istället för att ta emot 10 bilder kan de begränsa det till 8? Arbeta med dem för att nå en kompromiss som håller ditt värde medan du levererar dem den produkt de behöver.
Vet när du ska gå bort
Ibland kommer du att stöta på potentiella kunder som bara inte kommer att träffa dig på rättvis mark, och du måste veta när du ska gå bort från ett projekt. Det är aldrig kul att behöva avvisa arbete. Ditt sinne börjar omedelbart tänka på allt som pengarna kunde ha hjälpt till från jobbet, även om det är mycket mindre än det värde du ger. Ge inte bort gården bara för att din klient kräver det. Kom ihåg att det du gör har värde och värde! Om din klient bara har råd till farbror Bob för 500 dollar än att de får Uncle Bob-värdet för 500 dollar. Professionalism, erfarenhet och talang medför en kostnad. När allt kommer omkring kan du inte köpa en Cadillac till priset av en Kia. Önska den klienten lycka till och del av vänskapliga skäl om du kan.
Lär dig och använd alla dessa metoder - känn din kostnad för att göra affärer, formulera ditt värde, var beredd att utbilda och söka efter kompromisser, och vet när du måste gå bort från bordet - och du kommer att vara mycket bättre beredd att förhandla ditt värde.