Du har nyligen fått en förfrågan från någon som verkligen gillar ditt arbete, är intresserad av att anställa dig för en shoot och vill träffas personligen (eller i telefon) för att diskutera mer information. Naturligtvis är du ganska upphetsad. Tanken på att boka ett evenemang är något som gläder oss alla. Så snart mötet börjar, lyfter de två huvudsynderna av säljare sina fula huvuden. Vad är dem?
Pratar för mycket och lyssnar inte tillräckligt.
Visst nog, när prospekten frågar dig en fråga, är det som om du plötsligt har placerats framför ett klassrum med ansvaret att föreläsa om fotografering under de närmaste 25 minuterna, översvämningsgrindar kastas upp. Och för att du så gärna vill göra försäljningen, lämnar du inte något - kopplar dina uttalanden från en fördel till en annan, betonar personliga styrkor, fördelar, tills du plötsligt har dominerat samtalet med vad DU ville säga och prata om, inte vad de behövde höra.
Detta är det första massiva misstaget och är faktiskt den främsta orsaken till det andra misstaget. Oavsett om du precis har börjat ta betalt för dina fotograferingstjänster eller vill öka och växa din befintliga fotograferingsverksamhet, kan du inte tillåta dig att befalla konversationen. När du gör detta saknar du att avslöja klientens verkliga bekymmer, vad de verkligen vill ha i slutändan, och i slutändan får det dem att känna att de inte riktigt hördes. Kom ihåg att det inte handlar om DIG - det handlar om DEM.
Ett sätt att vända detta scenario är att börja ställa frågor till dem, vända på bordet. Få dem att prata om vad deras vision för skottet är, vilka bekymmer de kan ha, hur de ser slutresultatet. Ett bra knep för att få dem att börja prata är att säga något så här, ”____ (namn), jag är helt beredd att diskutera händelsen / projektet i detalj med dig, men först vill jag få ditt perspektiv på det så att vi kan fokusera vår tid tillsammans på de saker som intresserar dig mest. ”
Genom att meddela att du är beredd visar du din kompetens och ditt ansvar - och genom att visa din förberedelse skapar du omedelbar trovärdighet. Dessutom, genom att bjuda in din kund att formulera vad som är viktigast för dem, känner du igen och validerar deras betydelse. Med andra ord visar det att du bryr dig om deras tankar och bekymmer och att du vill arbeta tillsammans för att ge en lösning som fungerar för er båda.
Nästa steg är att hålla dem prata. Återigen handlar det om dem, inte du. Ett enkelt sätt att göra detta är att ställa frågor som är lätta att svara på, till exempel:
- Berätta mer för mig om
- Vad ska jag veta mer om?
- Kan du snälla expandera på …?
Det är absolut nödvändigt att du avslöjar så många av deras rädslor, bekymmer, önskningar, önskningar som du kan. Överväg att ställa frågor som:
- Vad oroar dig mest om detta?
- Jag kan säga att du är frustrerad över det - hur kommer det sig?
- Du nämnde att du försökte det tidigare. Varför fungerade det inte så bra den gången? Vad kunde ha gjorts annorlunda?
Den främsta fördelen med att ställa alla dessa frågor är att avslöja vad som verkligen är viktigt för dem. Det här är skattkistan, vad de verkligen letar efter. När du väl vet vad som är viktigast för dem kan du sedan rama in ditt erbjudande enligt kundens specifika önskemål, vilket kommer att öka din chans att boka fotograferingen.
Men alla dessa frågor är ingenting värt - om du inte lyssnar på vad de säger. Det finns fyra primära element i Aktiv lyssning:
- Uppmärksam kroppsspråk (nickar, gör ögonkontakt, ler osv.)
- Verbal deltar (uh-va, okej, visst)
- Ställ ledande frågor (öppna frågor som uppmuntrar dem att prata mer)
- Återge tillbaka till personen vad de just sa
Aktiv lyssnande väntar inte bara på att din tur ska prata, och det avbryter dem verkligen inte för att visa att du redan vet vad de pratar om. Aktiv lyssnande är inget annat än att låta kunden helt dela sin berättelse med dig och sedan spela upp den berättelsen för dem och be om bekräftelse och förtydligande. "Är det rätt? Saknade jag något? ”
Med någon ny skicklighet tar det tid att komma ner. Men detta är något som kommer att ha en omedelbar effekt på din förmåga att boka fler evenemang eftersom du validerar dina potentiella kunders oro och kopplar dina tjänster till deras exakta önskemål och mål.