Hänvisningar är ett otroligt effektivt sätt att bygga ditt företag och få fantastiska kunder. Henvisade kunder är ofta mer lojala, konsekventa, mer lämpade att arbeta med dig och de skickar ofta fler hänvisningar på ditt sätt. Hur vet jag detta?
Av Leo Reynolds
Hänvisningar fungerar - men har ett system
Min partner Nicole och jag har fått 80% av vårt videografiska arbete från remisser. Och det hände inte av misstag, vi skapade ett system som säkerställer att vi inte behöver gå ut och leta efter vår nästa spelning. Ett system som vi skapade i början för att hänvisa kunder till oss med projekt de ville ha oss till. Prata om att vända borden! Så nu ska jag dela med oss av vårt exakta system och hur du kan implementera det just nu.
Vad du bör tänka på innan du börjar bygga ditt referenssystem
Men innan vi går in i vårt system är det några viktiga saker du måste tänka på. Låt oss ta en titt på frågorna nedan; de hjälper dig att utforma din förståelse för vårt system. Svara på dessa frågor innan vi dyker in och du är redo att börja implementera detta system så snart du har läst den här artikeln.
Av Stefano Bertolotti
1. Varför skulle någon skicka en hänvisning på ditt sätt?
Innan du börjar be om remisser, skapa en lista över de fördelar dina kunder upplever när de arbetar med dig. Det här är samma fördelar som en hänvisningsklient skulle uppleva om de också arbetade med dig. Vilka är de sociala, emotionella och professionella fördelarna med att vara någon som hänvisar människor i nöd till de som kan hjälpa till? I det här fallet är remissklienten i behov och du är den person som kan hjälpa till.
2. Vem skulle göra en perfekt hänvisning för dig?
Skriv ner vilka typer av människor som gör stora remisser. Dina kunder kanske inte har någon aning om vem de ska hänvisa till dig, så gör det enkelt för dem att skicka rätt personer din väg.
3. Var skulle en kund hitta en potentiell hänvisning för att faktiskt skicka din väg?
Skriv ner de platser där dina hänvisare skulle träffas eller anslut dig till bra hänvisningar för dig. Ditt mål här är att hjälpa dina kunder och andra bekanta att förstå vem i deras liv som kommer att dra mest nytta av en remiss och var de korsar vägarna med dessa människor. Detta gör det enkelt för hänvisaren att börja tänka på människor att hänvisa till dig omedelbart.
4. Hur ska någon skicka en remiss till dig?
Ge dina kunder möjlighet att ha en enkel konversation med en potentiell remiss som effektivt kommer att koppla dem till dig och vad du gör. Du kan absolut inte lämna detta åt slumpen. Du måste kunna formulera vad du gör på ett sätt som verkligen ansluter dig till de människor du vill tjäna. Detta är absolut nödvändigt.
Skriv ner hur du vill att folk ska hänvisa sina kontakter till dig. Vad vill du att de ska säga? Skapa ett kort manus till dem - de tackar dig för det eftersom du bara gjorde det ännu enklare för dem. Hur vill du att de ska prata om vad du gör? Vilka specifika ord och fraser vill du att de ska använda? Bli väldigt specifik. Du bestämmer hur du vill att folk ska prata om dig.
Att bara tänka på dessa frågor och skriva ner dina svar kommer att sätta dig före det mesta av ditt slutförande. Dina svar på dessa frågor kommer att spela en viktig roll för att implementera vårt system för att få fler hänvisningar; så ta det på allvar.
Fyra stegs remissystem
Svarade alla upp? Okej, låt oss gå in i de fyra stegen i hänvisningssystemet.
Längst ner i det här inlägget finns det en länk där du kan ladda ner en checklista som följer med detta system. Fortsätt och ladda ner det nu så träffar jag dig här när du har öppnat det tillsammans med det här inlägget.
Nedladdat och öppnat? Grymt bra! Låt oss börja. Detta system är uppdelat i fyra huvudsteg:
Av Shereen M
Steg 1: Vet när du ska be om en remiss
Vi rekommenderar att du ber om hänvisningar vid tidpunkten för projektets leverans, när kvaliteten på ditt arbete och erfarenheten av att arbeta med dig är en ny i kundens sinne. Det optimala tillfället att be om remisser under den här tiden är när klienten komplimangerar ditt arbete eller ställer frågor om ditt företag.
Steg 2: Lär dig hur man ber om en remiss
De faktiska orden du använder för att be om en hänvisning är avgörande för att få den hänvisning du vill ha. Därför ger vi dig bara ett manus som du kan använda när du ber om hänvisningar:
Jag uppskattar verkligen all positiv feedback om mitt arbete. Jag vill alltid överträffa min kunds förväntningar; det är faktiskt hur jag får de flesta av mina projekt. Det mesta av mitt arbete kommer från remisser från kunder som du.
Kan du ta några minuter idag för att hjälpa mig att hjälpa andra med deras fotograferingsbehov? Kan du presentera mig för tre av dina kontakter som du tror kan behöva min expertis? Genom att skapa dessa kontakter, dela med dem hur mycket du tyckte om att arbeta med mig och hur nöjd du är med resultaten kan jag fortsätta att tjäna människor jag älskar att arbeta med.
Tack på förhand för introduktionerna och skapa potentialen för ytterligare en fantastisk upplevelse.
Några saker sägs här i detta manus.
- Ditt arbete talar för sig själv och är anledningen till att du fortsätter att lyckas inom ditt område.
- Kunden förstår att det som förväntas är att ge dig hänvisningar eftersom det är så du får mest av ditt arbete.
- Klienten börjar känna sig viktig och spelar en viktig roll när det gäller att skapa kontakter och ge andra upplevelser.
- ”Tack på förhand” förutsätter att de faktiskt kommer att vidta åtgärder som skapar en förväntan. Klienten förstår att du förväntar dig att de skickar några hänvisningar till dig.
Steg 3: Din inläggshänvisningsstrategi
När du har fått en hänvisning följer du upp dem ASAP. Du vill inte vänta för länge. Svara senast nästa dag. Många gånger hänvisade din klient dem till dig samma dag som de kontaktade dig. Du kommer att vilja dra nytta av det ögonblicket av god vilja och spänning.
Se också till att du cirklar tillbaka till hänvisaren, tacka dem och berätta för dem hur projektet går. Det visar hur seriöst du tar ditt företag och de kommer att skicka fler hänvisningar i framtiden.
Steg 4: Ge hänvisningar för att få remisser
Av Nan Palmero
Sitt inte bara och vänta på att klienter skickar dig över remisser när du ber dem. Ett av de bästa sätten att få remisser är att ge dem. Vilka är de andra tjänsteleverantörerna som betjänar din målmarknad? Gör en kortlista med personer du kan hänvisa till?
Är du en bröllopsfotograf som kan hänvisa en videograf eller bankettchef till någon? Kanske till och med en kund? Nästa gång du ser någon som skulle vara en idealisk klient för någon annan, fortsätt och gör den hänvisningen. Om du ger dina kollegor hänvisningar till dina målmarknader är chansen att de vill göra detsamma för dig i gengäld.
Slutliga råd
Detta är ett beprövat system. Använd den. Nyckeln är att hålla sig konsekvent och gå igenom stegen i detta system varje gång du har en klient.
Arbetar du inte med en klient just nu? Du behöver inte vänta med att genomföra detta. Kontakta tidigare klienter som du inte redan har begärt en hänvisning och använd skriptet ovan. Du kan ändra det första stycket i skriptet med: ”Jag granskade en del av mitt tidigare arbete i min portfölj och påminde mig om hur mycket jag tyckte om att arbeta med dig som kund. Jag letar alltid efter ideala kunder som du att arbeta med. ”
Du har detta! Tveka inte. Använd detta system och börja få mer remissarbete idag.
Ladda ner checklistan
Kom ihåg att det finns en snygg checklista som följer med detta få mer hänvisningssystem. Du kan ladda ner den här!