Vad skulle du göra om du kunde boka fler kunder och tjäna mer pengar med din fotografering? Om du är som jag skulle du antagligen bara spränga allt på den nya linsen du har funderat på att köpa de senaste månaderna. Du har antagligen några klienter då och då, men av någon anledning bokar de antingen inte dig och går med någon annan, köper inte dina utskrifter, eller så gör de bara en försvinnande handling för att aldrig höras från dig igen efter din första mötet. Sanningen är att du förmodligen gör ett eller flera av de säljfel som anges nedan och det kostar dig mycket pengar.
1. Att vara för fokuserad på att göra en försäljning och inte hjälpa din klient
Har du någonsin hjälpt din vän att fatta ett beslut om att köpa den nya linsen eller kamerakroppen eller inte? Du har antagligen delat med dig av din erfarenhet och listat sex skäl till varför de bör eller inte bör göra köpet. Du skulle inte tjäna pengar på försäljningen men du hjälpte din vän att fatta det bästa beslutet för dem och deras situation. Du fokuserade inte på att göra en försäljning. Du försökte hjälpa din vän, och det är precis hur du behöver för att hantera kunder.
Du är fotograferingsexpert. De kommer till dig för att få hjälp. Ja, de vill att du ska göra fantastiska foton, men de vill också att du ska leda dem genom resten av processen. De behöver din hjälp för att köpa rätt tryckpaket, dukomslag och album. I grund och botten behöver de dig för att hjälpa dem att spendera sina pengar! Så hjälp dem bara som om du skulle ha någon god vän (förutom att du förmodligen inte kan låna canvasens utskrifter från deras familj, som om du skulle låna en väns nya lins).
Försök inte sälja till dina kunder. Hur känner du dig när en dålig säljare börjar försöka köra sina hemska platser på dig? Dina kunder känner på samma sätt och kommer förmodligen att vilja springa iväg när du börjar "sälja".
2. Ställa frågor och inte hålla käften
Har du någonsin försökt att prata med någon som inte slutar prata? De kommer att ställa en fråga och sedan ge dig svaret utan att lyssna på dig. Alltför många fotografer gör just det när de träffar kunder. De blir så glada och de vill dela allt med sina kunder att de inte ger någon annan en chans att prata. Kunder slutar tänka att den enda anledningen till att fotografen ställde några frågor var bara att lyssna på sig själva prata. Eller värre, klienterna tror att fotografen inte bryr sig om något de har att säga.
När du har ställt en fråga, sluta prata. Bokstavligen bara håll käften. Säg inte ett ord förrän den andra personen talar. När de är färdiga att prata, ta andan och se om de har ännu mer att säga medan du sitter där och lyssnar.
Du är inte där för att ställa frågor så att du kan svara på dem. Du är där för att lyssna på vilka sanningar din klient kommer att dela med dig. Det är så du får reda på hur du kan hjälpa dem (se ovan för misstag nummer ett).
3. Att inte vara expert på din egen produkt
Vet du varför jag gillar reseguider? Eftersom de vet ALLT om turnén du följer dem på. De känner till all viktig statistik, historik och svar på nästan alla frågor du kan komma med. Hur pinsamt skulle det vara om din guide inte var så bekant med utställningarna? Du skulle känna att din tid slösades bort, eller hur?
Det är precis vad kunderna känner när fotografer inte känner till sina produkter inifrån och ut. När du inte vet hur mycket dina utskrifter kostar, eller vilka alternativ som ingår, eller alla olika sätt som ett paket kan struktureras, får det dina kunder att oroa sig för att ge dig sina pengar. Definitivt inte vad vi vill att våra kunder ska tänka på. Visst att du är en expert på fotografering, men nu vill kunden köpa. Är du expert på att sälja din produkt?
Eller för att uttrycka det bättre, är du en expert på att hjälpa kunder att köpa din produkt?
Du bör känna till din produkt så väl som du känner till din fotografering. Kom ihåg att din produkt är mer än bara de foton du gör. På vilka sätt kan du hjälpa dina kunder att fatta ett köpbeslut?
4. Saknar den viktigaste personen vid ditt möte
Vem är den viktigaste personen att ha vid ditt möte? Beslutsfattaren. Det är ett enkelt svar, men så många fotografer har möten som blir slöseri med tid. Har du någonsin träffat en kund bara för att få dem att säga att de behövde kontrollera med så och så innan du bestämde dig för det? Hur mycket tid skulle du ha sparat om personen var där för ditt möte eller till och med i telefon? Vissa fotografer pratar aldrig med beslutsfattaren ens en gång under hela processen. De kommer att ha tre möten med olika personer som alla måste prata med någon annan. Det är ett helt slöseri med tid.
Ett värre misstag är när beslutsfattaren är närvarande, men fotografen inser inte det eller de tror att fel person är beslutsfattaren. Fotografen spenderar all sin tid på att prata med en person, men ignorerar den viktigaste! Då undrar de varför de inte bokade klienten. Se till att du har möjlighet att kommunicera direkt med beslutsfattaren, vem det än är. Det sparar mycket slöseri.
5. Att inte vara modig nog att be om försäljningen
Jag har en vän som gör en bra försäljningspresentation med sina kunder. Han förklarar fördelarna, får alla att skratta och de känner verkligen att han hjälper dem med vad de behöver. Hans kunder är ofta redo att köpa när han når slutet av sin presentation. De vill bokstavligen ge honom sina pengar och allt han behöver göra är att fråga.
Istället för att be dem att underteckna avtalet eller om de vill lägga ner en deposition den dagen, mumlar han något som: "Jag vet att det här är ett stort beslut, så fortsätt och tänk på det och låt mig veta vad du bestämmer."
Det ber inte om försäljningen. Det är att undvika att fråga. Det skjuter upp det. Det är inte modigt nog att be om dina pengar.
Hur avslutar du en affär? Du ber om försäljningen. Det behöver inte låta som om du ber om försäljningen heller. Det finns många olika sätt att göra detta. Du kan fråga hur de vill betala, kontant eller kreditera. Du kan fråga vilket paket de vill köpa. Du kan till och med bara fråga dem om de vill skriva kontraktet. Jag vet att det låter galet, men om du gjorde ditt jobb under mötet är de redo att skriva under ditt kontrakt precis framför dig.
Du har gjort ett bra jobb med att lära dig ditt hantverk. Du är en bra fotograf men ingen anställer dig. Det är inte din fotografering som är problemet. Det är bara att du har varit för upptagen för att fokusera på försäljningsdelen av verksamheten. Inte alla är klippta ut för att tjäna pengar på fotografering, men du är inte som alla andra. Du kan göra det här. Lär dig hur du rättar till de misstag som nämns ovan och din försäljning kommer att öka, dina kunder blir mycket lyckligare och du kanske är i början av en fantastisk fotokarriär. Hur fantastiskt skulle det vara?